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中国与美国在贸易谈判上的风格差异

发布日期:2018-09-18 09:51 [ ] 浏览次数:

我们这个世界是商业社会,商业主导一切,支配着各国经济发展。所以,国与国之间的商业谈判非常重要,这是真正的国与国之间的大生意。凡是商业谈判都有各自的大目标,这个自不待言,但不同的国家,有不同的社会基础,有不同的社会文化,也有不同的代表人物,就会有不同的谈判风格,就会有不同的看点和亮点。

美国在商业谈判中的风格特点是犹如卖汽车,非常专业,律师、话术、做手、上下级的配合,一律齐全。讲究的是精心设计的买卖套路,这关键取决于日常的研究,基本上这类商业活动,几十年一贯制,都有一套东西,大家一向配合做,效率强大,到处都是坑,一般人根本算不过他们,不是这里,就是哪里,掉进坑里去了,就让卖家赚了钱。就算是持久战,你也打不过他们,因为他们这套人马就是专业干这个的。举例来说,卖汽车是围绕价格来做的,有一个标准价格的存在,这是谈判的起点,这个起点很重要。你要降低价格,好我给你减配置;你要保持配置,我给你增加服务项目,照样赚你的钱;你什么都不要了,就要一个死价格,那我告诉你车没了,但我可以给你找一辆车来,你要多付钱;你找别人家,我会告诉你,其实到哪里都一样。甚至就连隔多长时间打电话再谈一轮,都是设计的,都是围绕目标来的。一般人拖也被拖垮了,于是不是这里,就是哪里,20寸的轮胎,换成18寸的,中间就有几百美元的差价;汽车显示屏幕的大小不同,价格也不同;汽车座椅是不是电动的,价格差几百美元;有没有售后保障,多少年,则有几千美元的差距,总之到处都是坑,加在一起最后一算,还是被人赚了大钱。

一个国家的商业文化是有传承的,法律是为生意服务的,商学院教的也是这个,媒体的报道熏陶的整天也全是这个,所以“小事情”上面是“卖车”,“大事情”上就是国与国之间的“贸易谈判”,其实都一样的,一脉相承,一望可知。美国的商业文化非常发达和繁荣,美国的小孩子从做路边的lemonade生意,筹集慈善资金,从达成自己的一个小目标开始就学着做生意了。这些孩子的一生成长,还要再经过繁复的科学教育,还有团队与部门的专业合作,最后的结果就是,我们这个世界上的一般国家,在商业谈判中就很难搞得过美国。所以,美国在经济,在商业上的强大,并非是偶然的现象,这就是他们的风格,更重要的是,有真正强大的社会、商业基础。

中国社会传统的特点是,重文不重商,重上不重下。中国市场经济也搞了几十年,培养了一批人,所以到处都有做生意厉害的高手,但一方面,这种“商人”根本上不了台面,到不了庙堂之上,空有一身交易的本事,但根本没有机会在“大事情”的场合上去用,他们最多在“大事情”上只能帮帮忙,比如马云谈判再厉害,中美贸易谈判能有他什么事情?另一方面,搞“大事情”的人,又从来没做过生意,根本不会做生意,都是“好学生”出身,或是根红苗正,考试厉害,但要论做生意几乎就是白痴,那个也不是做生意的出身,对生意了解最多就是那点消费技巧,还是花钱的买卖。即便是出国留学的人,应付英语关、专业课和论文,已经精疲力竭,哪有机会接触社会?所谓的那点“美国社会经验”,基本也就靠的是同学之间的传说外加谷歌上的传说。所以,中国在贸易谈判这盘大生意上面,本来就弱。从来都是别人找上门,来找事了,来敲门了,才会去应付,难有充分准备,主动出击的时候。

纵观中国的谈判风格,主要是万变不离其宗,就是讲感情,我过去做了什么,现在你为什么这么要求?这就“不够朋友”了。这一套在小圈子里也许管用,但在世界商业贸易的大谈判场,做那种国于国之间的大买卖,就不成了,很容易被人笑话。实际上,中国的谈判风格基本上是“几十年一贯制”的,事情大都是这样的,有人来敲门了,来找事了,于是上面就定个大目标,确定一个底线,下面就按照这个去谈。实在出了问题,谈判进行不下去了,怎么办?重新回到上面,调整大目标,重新确定底线,再来谈。不过有一点,无论来来回回谈多少轮,最后都是为了应付那件事,要解决那个问题,这就是中国往往很被动的原因。基本上来说,中国在世界上的谈判风格很容易把握,变化的很少,真正变的,大多是人,而不是中国的谈判风格。

不过,中国在国与国的贸易谈判上,也有很厉害的地方,这往往是在大地方,全局上的、整体上的、历史上的受益。这同样也是因为体制的原因,体制上有弱点,但也有优点,中国权力集中的体制,使得中国有可能在一些大地方、大局上获得历史性的收益,比如中国加入wto就是这样,小处吃亏不少,大局上占了便宜,否则美国也不会再度找上门来要求重新谈判了。中国强调历史观,强调历史的自信,也是有原因的,这是体制上的优势,这个优势再丢了,那就没剩下什么了。

所以,对比中美两国的谈判风格,美国的优势在体制,中国的优势也在体制,但两个国家的体制各不相同,各有优劣的地方。美国人注重细节,注重数据,注重秩序以及秩序上的游戏,而且玩的炉火纯青,但最后大局面上的胜负,美国实际靠的是运气,美国的历史分析和理论逻辑,无论在学术,还是商业层面,实际上不怎么样。中国人则更加注重全局,注重历史,注重大目标,想赢在历史,追求大局面之上的输赢。所以两个大国的博弈和商业谈判,实际是利用各自优势的千秋博弈,最终胜负还要看长远。

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